Um dos grandes desafios do financeiro das empresas é a cobrança. O percentual de clientes inadimplentes deve ser um número monitorado constantemente. É necessário garantir que as dívidas dos seus clientes não se acumulem ao logo do tempo e gerem constrangimentos e prejuízos para ambas as partes. Não pensar nos processos internos e na comunicação adequada pode aumentar a inadimplência,  forçar um racionamento de gastos, cancelar investimentos ou até mesmo comprometer a operação.

Antes de preparar uma nova estratégia de cobrança, você vai precisar de um bom sistema ERP focado no seu segmento e que atenda as suas necessidades. Sem ele , ficará difícil organizar as informações, pouco eficiente e com um alto custo operacional.

Além disso, é necessário pensar na relação da empresa com o cliente. Os bons procedimentos na área de cobrança servem para diminuir a possibilidade de mal entendidos, mitigar situações delicadas entre as partes para que não seja necessário buscar meios mais caros e burocráticos como uma empresa de assessoria jurídica para receber dos clientes.

Mas e agora, o que fazer para cobrar os clientes inadimplentes?

1. Não tenha medo de cobrar
Não fique irritado ou se sinta constrangido ao cobrar o seu cliente. O fato dele não ter pago a mensalidade não quer dizer que ele seja um “caloteiro”. Pode ser que ele tenha se desorganizado com os pagamentos, esquecido de pagar na data certa ou, talvez, que ele esteja com um problema financeiro momentâneo.  Ofereça opções fáceis para o seu cliente efetuar o pagamento como 2ª via por e-mail, SMS ou ligações automáticas. 

 

2. Evite constrangimento

 

Não é preciso constranger seus clientes quando for cobrar os valores atrasados. Na realidade, seu objetivo com a cobrança de clientes inadimplentes é que eles quitem suas dívidas e continuem utilizando os seus serviços. Por esse motivo, trate sempre os inadimplentes com cortesia e respeito, até mesmo nos momentos de cobrança.

 

3. Normas sociais

 

O Comportamento de todo individuo é baseado, na maioria das vezes, pelo comportamento dos que o rodeiam. A ciência denomina isso como Normas Sociais.

 

Vamos para um exemplo prático da utilização desta técnica para aumentar o sucesso em cobrança. O fisco da Grã-Bretanha estava com um problema semelhante ao de muitas empresas: alto nível de inadimplência.  O valor da carteira em atraso era de £510 milhões em 2008. A antiga estratégia de mandar cartas com a seguinte frase “Salde a sua divida com a Receita e tire o seu nome da lista de negativados” não funcionava mais, pois tinha um tom de conversa ameaçadora. Os inteligentes dirigentes revisaram a estratégia e recorreram a técnicas psicológicas  e mudaram o discurso para: ” De cada 10 pessoas na Grã-Bretanha, 9 pagam os seus impostos em dia”. Parece muito simplista? Mas o resultado foi uma arrecadação de £290 milhões, recuperação de 57% do valor em atraso.

 

Um exemplo que pode funcionar na sua empresa: “Cerca de 90% dos nossos clientes pagam suas contas em dia. Em caso de dúvida, ligue para…”. Faço o teste, o resultado pode ser satisfatório!

 

4. Software de automação de cobranças

 

É muito importante ter todas as informações dos seus clientes organizadas em um ERP que esteja integrado com os seus meios de pagamentos. O Service da Inside Sistemas, é um software específico para administração de empresas de segurança e monitoramento. Com ele é possível gerenciar todos os clientes com boletos em atraso e habilitar o recurso de cobrança automática.

 

A Opens possui algumas API’s que permitem a automatização de cobrança por torpedos de voz.

 

5. Envie lembretes alertando datas de vencimento

 

Essa estratégia é muito eficiente quando utilizada com uma comunicação agradável e que tenha a comodidade para facilitar o pagamento da fatura. Exemplo para um texto enviado por e-mail:  Olá %cliente% , seu boleto vence hoje.  Para sua comodidade disponibilizamos seu boleto. Ver o boleto atualizado.

 

O que achou destas dicas? Espero que tenham sido relevantes para o seu negócio que possam trazer melhores resultados.
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